ΜΕΤΑΠΩΛΗΣΗ: Μια ανεκμετάλλευτη πηγή εισοδήματος για το κομμωτήριο.

 

Ένα από τα μεγαλύτερα προβλήματα των Κομμωτηρίων μέσα στην περίοδο της Οικονομικής Κρίσης είναι η πτώση του τζίρου και η έλλειψη ρευστότητας. Ο επαγγελματίας για να αντιμετωπίσει αυτή την κατάσταση είναι πολύ σημαντικό να βρει λύσεις και εναλλακτικούς οικονομικούς πόρους για την επιχείρησή του.

Μια από αυτές τις λύσεις που βρίσκεται μέσα στα χέρια του, αλλά πολλές φορές την αγνοεί, είναι  η εξασφάλιση εισοδήματος μέσα από την πώληση προϊόντων, ή όπως συνηθίζεται στην ορολογία του κλάδου “Μεταπώληση”.

 

O κος Παναγής είναι κάτοχος Master (MBA) in Business Administration από το Kingston University, Post Graduate Diploma in Marketing Management και (BA) in Marketing.
Είναι πιστοποιημένος εκπαιδευτής ενηλίκων από το ΕΚΕΠΙΣ και τον ΟΑΕΔ με  διδακτική εμπειρία 18 ετών. Διδάσκει Marketing σε σχολές, κρατικούς φορείς, Κέντρα Επαγγελματικής κατάρτισης και έχει εκπαιδεύσει στελέχη και επιχειρηματίες πολύ μεγάλων επιχειρήσεων. Έχει  επαγγελματική εμπειρία 25 ετών στο χώρο των Πωλήσεων –Marketing ως Ανώτατο Διευθυντικό Στέλεχος και ως Managing Director σε μεγάλες εταιρίες. Σήμερα κατέχει την θέση του Εμπορικού Διευθυντή στην εταιρία Επαγγελματικών Προϊόντων Κομμωτηρίου SOLOPRO.
Ο κος Παναγής είναι Αντιπρόεδρος και Ιδρυτικό μέλος των εξειδικευμένων στελεχών Μarketing& Διοίκησης Επιχειρήσεων του συλλόγου MarketingClub.  (Emailεπικοινωνίας tasospanagis10@gmail.com)

 

Στην δεδομένη χρονική συγκυρία στο μεγαλύτερο μέρος των κομμωτηρίων της χώρας η μεταπώληση έχει μειωθεί σε μεγάλο βαθμό και σε κάποια κομμωτήρια είναι εντελώς ανύπαρκτη. Το ερώτημα που γεννιέται σε κάθε περίπτωση είναι αν σταμάτησαν να υπάρχουν ανάγκες για τους καταναλωτές.

Η απάντηση προφανώς είναι αρνητική. Ανάγκες στους πελάτες για χρήση προϊόντων καλλωπισμού υπήρχε και  θα συνεχίσει να υπάρχει. Οι πελάτες δεν σταμάτησαν να αγοράζουν προϊόντα που έχουν σχέση με το σώμα τους και τον καλλωπισμό τους και δε θα σταματήσουν ποτέ. Η ομορφιά συνδέεται με την ψυχολογία και με την βαθύτερη φύση του ανθρώπου, από αρχαιοτάτων χρόνων.

Μπορεί οι καταναλωτές να περιόρισαν τις οικογενειακές τους δαπάνες αλλά σε καμία περίπτωση δεν γύρισαν την πλάτη τους στην αγορά των καλλυντικών. Αν σταματούσαν να αγοράζουν τότε όλες οι εταιρίες θα είχαν κλείσει. Αντιθέτως, όχι μόνο έκλεισαν, αλλά έδειξαν ότι μέσα στην κρίση πολλές εξ αυτών είχαν εξαιρετικούς ρυθμούς ανάπτυξης.

 

Ποιοι είναι όμως οι 10 βασικοί λόγοι που οδηγούν σε κάθετη πτώση τις πωλήσεις των προϊόντων μέσα στο κομμωτήριο;

 

1) Η οικονομική δυσπραγία, η μείωση της αγοραστικής δύναμης των καταναλωτών, η έλλειψη ρευστότητας στα νοικοκυριά είναι βασικές αιτίες περιορισμού των αγορών.

Σίγουρα οι καταναλωτές είναι πιο επιλεκτικοί στις αγορές τους και αναζητούν τα πιο κατάλληλα προϊόντα για αυτούς. Κάνουν έρευνα και δεν αγοράζουν ανεξέλεγκτα.

 

2)  Επαγγελματικά Προϊόντα Κομμωτηρίου σε ράφια SUPER MARKET.

Η ανάγκη των μεγάλων εταιριών να πουλήσουν τους οδήγησε στην τοποθέτηση προϊόντων τους στα ράφια των super Market σε πολύ φθηνότερες τιμές από αυτές που διαθέτουν στο κομμωτήριο.

Γιατί ένας καταναλωτής να αγοράσει από το κομμωτήριο μια βαφή, ένα σαμπουάν, μια μάσκα, όταν μπορεί να τα βρει το ίδιο προϊόν στο Super Market και μάλιστα πολύ οικονομικότερα, ή σε προσφορά μαζί με κάποιο άλλο είδος;

 

3) Η στροφή των φαρμακείων στην πώληση Καλλυντικών.

Τα φαρμακεία διέθεσαν ένα πολύ μεγάλο χώρο τοποθέτησης καλλυντικών με στόχο να καταφέρουν να αυξήσουν τα κέρδη τους λόγω του περιορισμένου ποσοστού κέρδους που τους αφήνει η πώληση φαρμάκου. Δημιουργήθηκε επομένως μια ανταγωνιστική αγορά από ανθρώπους που εμπνέουν εμπιστοσύνη, μόνο και μόνο με την επαγγελματική τους ταυτότητα.

 

4) Η ραγδαία αύξηση προϊόντων πώλησης μέσα από τα eshop.

Η τοποθέτηση επαγγελματικών προϊόντων μέσα σε ένα e-shop με ανεξέλεγκτα χαμηλή τιμή από τις εταιρίες, ή από την εισαγωγή μέσω παράλληλης αγοράς, δημιούργησε μεγάλα προβλήματα.

5) Η υπερβολική υψηλή τιμή διάθεσης των προϊόντων μέσα στο κομμωτήριο.

Οι επαγγελματίες κομμωτές δεν κατάλαβαν ότι οι καιροί έχουν αλλάξει και δεν μπορούν να διαθέτουν προϊόντα με τεράστιο περιθώριο κέρδους. Η πληροφόρηση που παρέχει πλέον το Internet στον καταναλωτή είναι άμεση. Ο καταναλωτής μέσα στο διαδίκτυο θα αναζητήσει το προϊόν και θα προβεί αναπόφευκτα σε συγκρίσεις τιμών. Μια υπερβολικά υψηλή τιμή από πλευράς του κομμωτηρίου μπορεί να τον κάνει να εγκαταλείψει την επιχείρηση γιατί θα νοιώσει δυσαρέσκεια από την  “εκμετάλλευση” του.

 

 6) Ανεκπαίδευτο προσωπικό.

Το γεγονός ότι ο κομμωτής, ή τα στελέχη μέσα στο κομμωτήριο δεν γνωρίζουν τις ιδιότητες και τα οφέλη των προϊόντων που πωλούν, καθιστά αδύνατη την πώληση. Ο πελάτης δεν διαθέτει χρήματα και δεν εμπιστεύεται ένα προϊόν αν δεν ξέρει τι κάνει αυτό και τι πρόβλημα θα του λύσει.

 

7) Έλλειψη προτάσεων.

Η έλλειψη εκπαίδευσης στις πωλήσεις προϊόντων και στην επικοινωνία οδηγεί στην έλλειψη προτάσεων απέναντι στον πελάτη.

Αν ο επαγγελματίας διαπιστώσει για παράδειγμα, ότι ο πελάτης του έχει πρόβλημα λιπαρότητας, ή τριχόπτωσης και δεν προτείνει λύσεις, δεν πρόκειται ποτέ να πουλήσει προϊόν.

Η στερεοτυπική αντίληψη των κομμωτών ότι είναι καλλιτέχνες και όχι πωλητές είναι ανεπιστρεπτί καταδικασμένη. Ο κομμωτής εκτός από καλλιτέχνης είναι και επιχειρηματίας και έχει ευθύνη να κρατήσει υγιή την επιχείρησή του αναπτύσσοντας  δράσεις και στρατηγικές για να φέρει τους αναγκαίους πόρους.

 

8) Ανύπαρκτες πολιτικές Marketing  διάθεσης  των προϊόντων.

Η πώληση ενός προϊόντος θέλει και την κατάλληλη πολιτική προώθησής του. Το stand, το έντυπο, ο σχεδιασμός της αφίσας, η προωθητική ενέργεια, το περιοδικό, το μήνυμα κλπ., είναι βασικοί παράγοντες επιτυχίας ή αποτυχίας στην πώληση του προϊόντος.

 

9) Η ψυχολογία των στελεχών μέσα στο κομμωτήριο και η έλλειψη κινήτρων.

Αναπόσπαστο τμήμα της πώλησης προϊόντων και υπηρεσιών μέσα στο κομμωτήριο είναι η καλή ψυχολογία. Ο πελάτης κάνει αγορές όταν υπάρχει κλίμα ευφορίας και όχι κλίμα μιζέριας και απογοήτευσης. Επομένως η διάθεση μέσα στο χώρο, η κουλτούρα χειρισμού του πελάτη από όλα τα στελέχη, η μουσική στο χώρο κλπ., είναι δομικά στοιχεία ευαισθητοποίησης του πελάτη για να προβεί σε αγορά.

Δυσαρεστημένα στελέχη από την συμπεριφορά του επιχειρηματία ή από το κλίμα που επικρατεί μέσα στο χώρο, δεν θα αποδώσουν και δε θα πουλήσουν ποτέ προϊόντα. Το ίδιο θα συμβεί και αν υπάρχει και έλλειψη κινήτρων πώλησης. Γιατί να προσπαθήσει να πουλήσει κάποιος κάτι αν δεν έχει ένα ψυχολογικό ή οικονομικό όφελος.

10) Η επιλογή ποιοτικών επαγγελματικών προϊόντων.

Η διάθεση προϊόντων χαμηλής ποιότητας με στόχο την εξοικονόμηση χρημάτων από πλευράς του κομμωτηρίου, είναι ουσιαστικός παράγοντας πτώσης της μεταπώλησης. Προϊόν που δεν έχει αποτέλεσμα στο μαλλί του καταναλωτή δε θα έχει επανάληψη αγοράς.

 

Η υιοθέτηση της φιλοσοφίας αγοράς προϊόντων αμφιβόλου αποτελεσματικότητας με γνώμονα την τιμή από μέρους του επαγγελματία είναι λανθασμένη και δημιουργεί μόνο ευκαιριακό κέρδος. Οι επαγγελματίες δεν θα πρέπει να βλέπουν κοντόφθαλμα το μέλλον. Θα πρέπει να έχουν διορατικότητα και να προβλέπουν τις εξελίξεις.

Η μελέτη όλων των παραπάνω σημείων, η ανάληψη δράσης μπορεί να οδηγήσει σε αντιστροφή της πτωτικής πορείας πωλήσεων που υπάρχει μέσα στο κομμωτήριο.

Όλα είναι θέμα μελέτης, στοχοποίησης και υιοθέτησης συγκεκριμένων κινήσεων για δημιουργία ευνοϊκών συνθηκών πώλησης.

Τα χρήματα είναι μπροστά μας, απλά θα πρέπει να απλώσουμε λίγο το χέρι μας για να τα φέρουμε προς το μέρος μας.

No Comments Yet

Comments are closed

ΓΡΑΦΤΕΙΤΕ ΣΤΟ NEWSLETTER ΤΟΥ MY EXTENSION

Είστε επαγγελματίας κομμωτής, nail artist, ή μακιγιέρ; Αν ναι, κάντε τώρα εγγραφή στο newsletter του MY EXTENSION, για να μαθαίνετε πρώτοι τα πάντα για τα μαλλιά, τα νύχια και την ομορφιά.